Vendredi, 08 Janvier 2010
Augmenter ses profits par une diminution progressive des rabais
La réduction progressive des rabais a été comparée à des promotions du type « le prix le plus bas tous les jours », ou la technique traditionnelle du prix solde/régulier. Selon Michael Tsiros, l’auteur de l’étude, la réduction progressive des rabais réduit le sentiment de payer trop cher un produit qui était à si bas prix il y a peu de temps.
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Le consommateur prévoit l’augmentation du prix dans le futur et est plus enclin à faire son achat rapidement même s’il a manqué un prix plus bas quelques jours auparavant.
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Le client anticipe le sentiment de regret de manquer une vente. Alors, s’il prévoit une augmentation du prix, il sera prédisposé à faire un achat pour ne pas avoir ce sentiment. S’il manque la vente et voit, par exemple, le prix augmenter de 50$ à 100$, il reportera son achat à la prochaine mise en vente. Par contre, si le produit passe progressivement de 50$ à 60$, à 70$,…, l’augmentation du prix est comparativement moins significative et le client est susceptible de faire son achat, même s’il a manqué la vente initiale.
Selon l’auteur, la technique de réduction progressive des rabais est particulièrement intéressante dans le contexte actuel de reprise économique. Certains magasins offrent des rabais de 60% à 80% et doivent un jour revenir au prix régulier. En diminuant progressivement les rabais, le volume de vente et les profits augmentent de façon significative.
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